World Health Expo Dubai 2027 · 原 Arab Health 一管血
两个答案

Executive Summary · 帝迈在 WHX 2027 的四件事：站位、主张、装机、跟进

这份计划书是市场部的作战文件，不是参展申请。它只回答四个问题：为什么去（WHX 结构变了）、凭什么被记住（一管血两个答案）、现场怎么把人留下来（双通道岛台与闭门会谈）、四天后怎么变成装机（试用机与代理政策）。所有展会数据区分官方口径与媒体口径，所有金额为 2026 年 11 月价格水平的规划估算。

本计划的核心承诺

关键假设与待确认事项

为保证可执行，以下口径先行设定；括号内为需在 11 月 20 日前确认的事项。

说明：本节目标值用于资源配置与事后考核，不代表承诺业绩；实际结果取决于机型竞争力、注册进度与代理基础。

展会与市场判断 · 对血球和特定蛋白来说，这是一次「场馆红利」

2027 年的 WHX 第一次把展区分成两座场馆：DEC 世博城放影像、设备、基建这些重资产；DWTC 老馆收拢实验室诊断（WHX Labs）、数字医疗（WHX Tech）与政策论坛。血球与特定蛋白属于「科室级、装机型、试剂长尾」的品类，买家是实验室主任、诊所集团和分销商——他们四天里的大部分时间，就在 DWTC。

1.1　结构之变：2026 与 2027

来源：主办方官网（2027 口径）；2026 数据来自公开媒体转述，仅作对比参考。

1.2　选馆的算术：为什么是 DWTC

结论：100% 展位预算投在 DWTC Labs。DEC 不做第二个展位，改用两种低成本覆盖：① 会前用官方 matchmaking 预约 DEC 侧医院集团「定点到访」；② 安排 1 名渠道经理在 1 月 26–27 日下午反向巡馆，20 分钟一家拜访中国展团与国际馆。

1.3　买家结构：谁在现场做决定

1.4　市场机会：四个引擎决定菜单，而不是决定口号

说明：本节为方向性判断，用于指导菜单与话术排序；具体市场规模与患病率未引用单一数字，避免使用不可靠口径。

1.5　竞争地图：不去挤的那条缝

来源：主办方官网 2027 展商展示区；其余为公开行业信息，具体展位与展品以现场为准。

Curatorial Concept · 不解释机器，解释「少做一次」

在发热门诊，一个孩子要扎两针：一管去血球仪，一管去特定蛋白仪；家长等两次，护士排两次，报告分两张。帝迈能做的不是把五分类做得更薄，而是让同一管血同时回答两个问题——这就是全部叙事。

2.1　为什么是「一管血」，不是「更快、更准」

注意：具体可同管的项目、机型组合与报告形式，须以实际注册菜单与软件版本为准；现场话术统一为「同管可测项目清单」，不做无限延伸。

2.2　三条证据链：耐热 · 耐造 · 耐审

血球与特定蛋白在海湾的真实故障，不在实验室的理想环境里，而在 45°C 的仓库、频繁启停的电压、以及流动技师的误操作里。所以证据必须针对这三件事。

所有数据须标注测试条件（温度、时长、样本类型、机型、软件版本）。没有数据支撑的「耐热」「不堵孔」表述，一律不上墙、不进话术。

2.3　动线五站：把 8 分钟路过变成 40 分钟对话

2.4　对外话术：三句话版本

英文表述避免绝对化（best/only/guaranteed）；「one less step」是流程描述，不构成性能承诺。

2.5　反面清单：这六件事不做

Booth Design · 6m × 9m 岛型，三面开口，中央一条「分叉的样本」

3.1　选址与建筑条件

3.2　平面图（54㎡ / 6m × 9m）

3.3　面积分配与分区功能

合计 54.0㎡。36㎡ 版本：砍 Majlis 与一个场景舱，保留「拱廊 + 双通道岛台 + 会议室（4 座）」——宁可少一个舱，不可少会议室。

3.4　视觉、材料与文化细节

3.5　展品与物料清单

3.6　四天现场节奏

关键纪律：每天闭馆前 30 分钟不接新客，全部用于录入与打标签；否则四天后会得到一盒名片和零条管道。

3.7　搭建与撤展

Portfolio Curation · 不做产品目录，做一张「海湾菜单」

把国内的产品册原样搬过去，是最常见的浪费。中东客户不关心你有多少个机型，只关心：我这儿的常见病，你能不能用一台机器、一管血覆盖掉。所以本章的核心产出不是展品清单，是 Gulf Menu——一张按病种组织的「血球 + 特定蛋白」组合表。

4.1　四条产品线在展会上的角色

具体机型、可测项目与软件功能以实际注册证与出货配置为准；现场不做超出注册范围的宣称。

4.2　Gulf Menu：把本地病种变成菜单优势

这张表是展位内容的底稿：它决定场景舱放什么、demo 跑什么、销售第一句话问什么。

说明：以上为基于区域疾病谱与常见检测项目的策划判断，用于指导展陈与话术排序；「形态学提示」不构成地贫诊断，须结合后续确诊试验，话术中不得暗示可直接确诊。

4.3　必须提前做出来的六件内容资产

4.4　内容分发的三个现场动作

4.5　IVD 特有的宣称红线

• 性能必须有条件：精密度、携带污染、比对结果须注明样本量、参考方法、机型与软件版本；禁止「与进口品牌一致」这类无限定表述。
• 形态学提示 ≠ 诊断：MCV/MCH/RDW 只能表述为「提示/初筛参考」，不得宣称可确诊地贫或镰刀型贫血。
• CE 不等于当地注册：不得用 CE/IVDR 标识暗示已获 MOHAP 或 SFDA 批准；展台须明示各市场注册状态。
• 样本与数据不跨境：不携带人源样本；现场只用质控物或灭活材料；联系人数据按阿联酋 PDPL 处理。
• 礼品与招待有上限：单件 ≤¥35 的实用品；不提供现金、旅游、贵重物品；所有招待留痕。

Channel Program · 血球的生意在装机之后，所以政策要写「台数」和「试剂」

血球不是一次性买卖：一台机器装进去，后面是五到八年的试剂、耗材与服务。所以代理政策的核心不是折扣，而是装机承诺与试剂承诺的交换。四天里能签的最好结果，是一份写清了区域、机型、试用台数、首年试剂额的试用装机协议。

5.1　我们在找什么样的伙伴

5.2　三层代理政策（现场可谈的边界）

以上为谈判边界示例，最终以价格委员会审批为准。原则：独家必须换装机承诺；无首单、无年度台数的独家申请一律不签；所有折扣与返利写入书面协议，禁止口头承诺。

5.3　30 分钟闭门会谈的标准结构

5.4　线索评分模型（100 分制）

分级：A ≥75（7 日内出定制方案与试用装机协议）；B 55–74（月度触达）；C <55（仅发资料）。160 条合格线索中，A 类目标 22–28 条。

5.5　会后 90 天转化 SOP

Integrated Communication · 展位的成败，七成在开幕前决定

四天里自然路过的人，远少于能提前约来的人。按经验，提前预约的会谈贡献 60% 以上的高质量线索。所以传播不是「发几篇稿」，而是把 60 场会谈排进日历，并且让每一场都带着一个具体样本问题来。

6.1　三段式节奏

6.2　渠道组合与量化目标

6.3　现场传播的三个抓手

6.4　传播合规与本地化

• 避免「第一/最大/领先/唯一」等绝对化用语；性能数据标注测试条件与来源。
• 阿语版本必须由母语者审校，机翻不得直接上线；阿语排版右对齐，数字与英文混排需检查。
• 客户照片、视频须取得书面授权；展位拍摄避开未授权第三方展台与标识。
• 媒体稿件引用市场数据时注明机构与年份，不使用无法追溯的「行业报告称」。
• 不在社交平台发布含竞品商标的对比图，避免不正当竞争与商标侵权风险。

Roadmap · 73 天，三条并行主线：位置、样机、注册

时间不足是最大约束。73 天不能按「先设计、再定展品、再谈客户」串行推进，必须三线并行：位置线（展位/搭建）、样机线（选型/出境/温控）、合规线（注册/资料）。任一线路在决策门未通过，立即降级，不带病推进。

7.1　甘特图

深蓝＝常规任务　香槟金＝决策/评审节点　沙色＝长周期并行线　橙色＝现场执行窗口

7.2　关键里程碑

7.3　三个决策门（Go / No-Go）

Budget · 标准版 ¥185 万 / 精益版 ¥129 万（含 8% 预备费）

8.1　编制口径

• 价格水平：2026 年 11 月；汇率 USD/CNY = 7.15；展位单价按 USD 850/㎡ 估算（含光地、注册费、角位费）。
• 金额为含税人民币；差旅按 10 人 8 天（1/21 出发、1/29 返程）测算；当地翻译 2 人计入现场运营。
• 预备费按小计 8% 计提，用于汇率波动、超时搭建、临时增项与应急改签。
• 本预算不含：注册规费与第三方检测费（属年度合规预算）、样机折旧、客户招待中的差旅成本。

8.2　标准版（54㎡）明细

8.3　精益版（36㎡）对照

建议：若注册资源紧张或首次进入中东，选精益版 + 把省下的 ¥56 万投入注册与样机，比多 18㎡ 更划算。面积影响「路过率」，注册与样机影响「能不能签」。同理，宁可少一台样机，也不要少一名应用工程师。

8.4　成本效率：参展、观展与不去的对比

解读：四种方式的单线索成本都在 ¥1.1–1.3 万，说明展会本身并不便宜；真正的差别在线索质量与转化场景。展位提供的是一间「四天有效的区域办公室」——客户愿意坐下来、愿意带决策人来、愿意谈独家与装机。这笔钱买的不是流量，是谈判的场合。所以考核指标不应停在名片数，而应看「A 类线索 × 试用装机转化率」。

8.5　付款节奏与现金流

Operations · 10 个人，四天，一间 6.5㎡ 的会议室

9.1　编制与分工

纪律：每人每天至少负责 3 场深度会谈；不允许全员挤在岛台前围观 demo，必须有人站在通道侧做拦截与分流。应用工程师不参与接待排班以外的行政事务。

9.2　差旅安排

9.3　样机物流与关务

9.4　会前演练（不可省）

Compliance & Risk · 在一个「先看证、再谈价」的市场里，合规就是销售能力

10.1　市场准入：三张证决定三件事

以上为流程性概述，不构成法律意见；具体分类、文件与费用以主管机构最新规定及本地注册代理确认为准。编制期间 MOHAP 官网未能正常访问，相关条款请在 12 月 15 日前由注册专员复核回填。

10.2　风险矩阵

10.3　现场应急：四种场景的第一动作

10.4　四条合规红线

Measurement · 用「试用装机」而不是「名片数」考核展位

11.1　三层指标

11.2　转化漏斗

每一层对应一个可管理的动作：到访→扫码靠「通道拦截话术」；扫码→合格靠「十问诊断」；合格→会谈靠「会议室排期」；会谈→试用靠「试用协议模板与样机额度」。哪一层掉得多，第二年就改哪一层。

11.3　复盘节奏

11.4　2028 年是否续展：三条硬规则

附加判断：若「注册未完成」是丢单主因（占比 >40%），2028 年的优先级应是先拿证、再参展，而不是加大展位投入。

Appendix · 可直接打印使用的清单与表格

A1　展前 73 天检查清单

A2　十问诊断表（闭门会谈用）

A3　数据与来源说明

• 已核验（主办方官方口径）：WHX 2027 展期为 2027 年 1 月 25–28 日，场馆为迪拜展览中心（DEC，世博城）与迪拜世界贸易中心（DWTC）；官方公布 4,200+ 展商、90k+ 专业观众、195+ 国家、235k+ 到访；WHX Labs 已并入 WHX 并位于 DWTC；WHX Tech 于 1 月 26–28 日在 DWTC 举行；WHX Leaders 于 1 月 26 日在 DWTC 举行；Beckman Coulter、Mindray、Snibe 等已出现在官方 2027 展商展示区。
• 已核验（监管机构官网）：沙特 SFDA 官网显示其已授予医疗器械上市许可 163,455 件以上（截至访问时）。
• 二手来源（未逐条核验，仅作背景）：全球 IVD 2025 年市场规模约 1,130 亿美元、2025–2030 年 CAGR 约 5%（Kalorama Information，经财经媒体转述）；2026 年展会规模数据来自多家展览代理与媒体报道，彼此存在差异（3,200–4,500 家展商），仅作对比参考。
• 未能验证：MOHAP 官网在编制期间多次访问失败，阿联酋注册条款为流程性概述，须由注册专员按最新法规复核；区域市场规模、海湾糖尿病与地贫患病率未引用具体数字，避免使用不可靠口径。
• 规划假设（非外部数据）：预算、展位单价（USD 850/㎡）、人员编制、KPI 目标、转化率与漏斗比例均为规划假设，用于资源配置，不构成承诺。

A4　参考链接

• WHX 2027 官方网站（原 Arab Health）：https://www.arabhealthonline.com/
• 沙特食品药品管理局（SFDA）：https://www.sfda.gov.sa/en
• 阿联酋卫生与预防部（MOHAP）：https://www.mohap.gov.ae/en（编制期间访问失败，条款待复核）
• 全球 IVD 市场数据转述（Kalorama，二手）：雪球 · 行业报告摘录

A5　本周就要做的三件事